欢乐颂第三季,斗破苍穹续集

智能服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)推廣心得

　　世界是動(dòng)態(tài)并且不斷變化的，一個(gè)魯棒(魯棒是Robust的音譯，也就是健壯、強(qiáng)壯、堅(jiān)定、粗野的意思。魯棒性(robustness)就是系統(tǒng)的健壯性。它是在異常和危險(xiǎn)情況下系統(tǒng)生存的關(guān)鍵)有效的機(jī)器人系統(tǒng)需要具備自適應(yīng)能力、不斷學(xué)習(xí)的能力、對(duì)復(fù)雜概念的理解能力和自主規(guī)劃能力。

　　近年來，在多傳感器數(shù)據(jù)處理的神經(jīng)認(rèn)知模型、多機(jī)協(xié)作、以及高水平知識(shí)的整合學(xué)習(xí)等領(lǐng)域的研究，使得未來智能控制系統(tǒng)的發(fā)展有章可循。

　　近年來，隨著人工智能的升溫，以家用服務(wù)機(jī)器人為主的服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，全球產(chǎn)業(yè)規(guī)模及市場(chǎng)空間持續(xù)拓展。據(jù)全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第三方數(shù)據(jù)挖掘和分析機(jī)構(gòu)艾媒咨詢發(fā)布的《2016中國機(jī)器人行業(yè)研究報(bào)告》顯示，預(yù)計(jì)到2018年全球服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)銷量將達(dá)3490萬臺(tái)。不少業(yè)內(nèi)人士也表示，未來全球家用清掃機(jī)器人市場(chǎng)的主要增量會(huì)在中國，中國將憑借強(qiáng)大的市場(chǎng)消費(fèi)力，成為家用掃地機(jī)器人蓬勃發(fā)展的前沿陣地。

　　中國市場(chǎng)前景廣闊，但家用服務(wù)機(jī)器人在國內(nèi)的滲透率仍然很低，尚未普及，這是中國服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)的最主要特點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，美國和中國是目前掃地機(jī)器人的兩大主要市場(chǎng)，在美國，家庭智能掃地機(jī)器人滲透率為16%，而中國國內(nèi)沿海地區(qū)智能掃地機(jī)器人的滲透率則為4%左右，內(nèi)陸地區(qū)的滲透率低至0.5%。極低的滲透率，對(duì)家用服務(wù)機(jī)器人在中國的應(yīng)用而言，是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

　　回望中國服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)的發(fā)展，大約在2005年前后才開始初具規(guī)模。國內(nèi)的服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品主要集中在清潔機(jī)器人、教育機(jī)器人、娛樂機(jī)器人、醫(yī)療機(jī)器人和安防機(jī)器人。其中清潔機(jī)器人在國內(nèi)已經(jīng)初具規(guī)模，市場(chǎng)容量也在快速增大。但在研發(fā)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，由于國內(nèi)在服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域的研發(fā)起步較晚，跟美國、日本等服務(wù)機(jī)器人研發(fā)大國相比，中國自主研發(fā)的能力亟待補(bǔ)足。當(dāng)然，這也意味著我國的服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展將面臨較大的機(jī)遇和可發(fā)展空間。

　　起步晚，就更需奮起直追。就如今服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)而言，智能化已經(jīng)成為服務(wù)機(jī)器人的主要特點(diǎn)。在我國，服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的重視度被不斷提高，在《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要(2006-2020年)》中，智能服務(wù)機(jī)器人被列為未來15年重點(diǎn)發(fā)展的前沿技術(shù)。已有的行業(yè)研究中心數(shù)據(jù)顯示，截至2016年年底，中國服務(wù)機(jī)器人企業(yè)數(shù)量已超過1500家。

　　從目前我國服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，醫(yī)療機(jī)器人、軍事機(jī)器人等主要用于公共領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)機(jī)器人，以及用于教育、家庭清潔、娛樂、助老助殘等個(gè)人/家用服務(wù)機(jī)器人尚處在產(chǎn)業(yè)化發(fā)展初期，產(chǎn)品呈現(xiàn)功能單一化、初步智能化的形態(tài)，要想快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化，研發(fā)和創(chuàng)新能力亟待補(bǔ)足。

　　持續(xù)不斷的研發(fā)投入、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化創(chuàng)新，是加快服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵一步。以美國iRobot公司為例，其近期推出的Roomba 9系、8系及6系掃地機(jī)器人產(chǎn)品，已經(jīng)具備了Wi-Fi智能互聯(lián)、自動(dòng)切換至更高效的邊角清潔模式、可視化追蹤的智能導(dǎo)航、手機(jī)APP一鍵規(guī)劃清潔任務(wù)等功能，提出打造“智慧家庭”的口號(hào)，進(jìn)一步開拓全球市場(chǎng)。

　　目前，中國服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的大部分產(chǎn)品還處于研發(fā)試驗(yàn)階段，而投入使用并且實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品還很少。就掃地機(jī)器人而言，有部分企業(yè)已經(jīng)涉足掃地機(jī)器人的研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售，并和國內(nèi)高校研發(fā)機(jī)構(gòu)有所合作，做到研產(chǎn)結(jié)合，但生產(chǎn)規(guī)模小、科技含量還不足以形成強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，自主研發(fā)和創(chuàng)新能力亟待提升，任重道遠(yuǎn)。

　　搞清楚智能家居實(shí)際是賣啥

　　首先講產(chǎn)品，很多人都會(huì)認(rèn)為智能家居的產(chǎn)品就像賣手機(jī)、賣家電、賣家具一樣，我拿現(xiàn)成的廠家的東西(號(hào)稱平臺(tái)、技術(shù)、牛逼等的)，賣給用戶不就完了，但實(shí)際上智能家居的產(chǎn)品從來就不是一個(gè)或一套產(chǎn)品，而是基于家庭的智能化解決方案，是系統(tǒng)集成，這句話的意思也就注定了智能家居具有顯著的個(gè)性化、定制化特征。

　　而從一個(gè)家裝項(xiàng)目的最初引進(jìn)到成交還差好幾條路需要走，信息獲取，主動(dòng)推薦，業(yè)主體驗(yàn)到意向，再到現(xiàn)場(chǎng)勘查戶型、電路圖、頂面圖等，再到出設(shè)計(jì)方案，業(yè)主提出意見或接受，報(bào)價(jià)談判，成交簽合同，水電交底，施工，驗(yàn)收等等。。。這是一條漫長的路要走。所以如果把智能家居想象成開個(gè)門面，客戶上門，埋單帶走，那你必死無疑。這句話的意思就是引入了有關(guān)產(chǎn)品定位的問題，即智能家居是基于家庭的智能化解決方案。

　　講定價(jià)，成熟的價(jià)格體系(以品牌升級(jí)代理商來說)，零售體系(散戶)包含包含市場(chǎng)價(jià)、最低成交價(jià)、上游采購價(jià)。渠道體系(發(fā)展下級(jí)代理商)包含，市場(chǎng)價(jià)、最低成交價(jià)、經(jīng)銷商價(jià)、上游采購價(jià)。當(dāng)然在這中間，你可以根據(jù)自身情況自由設(shè)定浮動(dòng)空間。

　　用戶群體清楚了嗎，有資源了嗎?

　　再講渠道，講渠道之前就必須確定目標(biāo)消費(fèi)者。智能家居的目標(biāo)消費(fèi)者是高端收入人群、大戶型平層或別墅業(yè)主、年齡30-50歲之間、改善型住房等。

　　還有需要說明的是，雖然現(xiàn)在無線技術(shù)的發(fā)展說是無需復(fù)雜安裝即可，但從實(shí)際上看，絕大部分的業(yè)主在選擇智能家居的時(shí)候都是在自己的房子需要裝修的時(shí)候才會(huì)，非常罕見會(huì)有業(yè)主在已經(jīng)裝修過的房子二次動(dòng)工找智能家居來安裝的，所以既然有以上兩條的情況，那就決定了，智能家居的目標(biāo)消費(fèi)者是誰了，以及在什么時(shí)候切入了。

　　考慮到此，那這些客戶從哪里去找呢?

　　很顯然，對(duì)裝修行業(yè)了解的人會(huì)知道，裝修公司擁有這些客戶資源，而且是精準(zhǔn)的客戶細(xì)分，他們能夠區(qū)分出這些高端大氣上檔次的業(yè)主在哪里，因此，選擇與裝修公司的合作也就成為了必然，既然他有客戶資源，那就合作吧。

　　當(dāng)然除了裝修公司，你還可以去找物業(yè)公司，也可以去找裝修行業(yè)的一些施工方、項(xiàng)目經(jīng)理、包工頭、冷暖空調(diào)等的公司進(jìn)行資源共享。

　　如何與家裝設(shè)計(jì)師搭建合作橋梁

　　最后再講推廣，說的再多的渠道，其實(shí)最后都離不開一點(diǎn)，那就是找到準(zhǔn)業(yè)主，簽單，因此所有的渠道對(duì)公司而言，其實(shí)都只不過中間渠道而已，最后的關(guān)鍵點(diǎn)落地在于業(yè)主關(guān)系最為緊密的設(shè)計(jì)師身上，因此，如何發(fā)展眾多的設(shè)計(jì)師，如何讓設(shè)計(jì)師能主動(dòng)推薦智能家居的項(xiàng)目植入，以及如何稅說服客戶最后埋單，有需求最好，沒有需求創(chuàng)造條件也要讓客戶有需求，這也就成為最后的關(guān)鍵所在了。因此筆者個(gè)人建議需要有明確的發(fā)展設(shè)計(jì)師朋友圈的思路和方法，并能持之以恒的堅(jiān)持下去。

　　當(dāng)然，除了這些，你還以再去做一些諸如酒店、辦公、門店、地產(chǎn)等的工裝項(xiàng)目。但這些都需要你有一定的系統(tǒng)集成的能力，才能讓自己更加的游刃有余，否則，很多項(xiàng)目即使來了，你也只能望洋興嘆。

　　最后再說說，如果說，誰更適合智能家居的代理經(jīng)銷，其實(shí)是一些在裝修行業(yè)由一定沉淀的，如弱電集成商、冷暖空調(diào)銷售商、地板櫥柜等，有一定的裝飾公司資源和眾多的設(shè)計(jì)師圈，其實(shí)，也就是說，你得有項(xiàng)目，不然，你也就只能看著進(jìn)的一大堆貨，放在倉庫里堆得滿滿的了。